Иногда именно тот, кто едет иначе, и задает новое направление

Не знаю, к какому выводу приведет этот текст. И не уверен, что вообще должен к чему-то приводить. Но попробую наговорить мысль.

За последнюю неделю было несколько разноплановых встреч, много звонков, обсуждений, разговоров, убеждений, инсайдов и откровений. Про все не рассказать. Я уже не раз говорил об этом - кругом коммерческая тайна. И учишься иносказанию. Вот и сейчас.

В недвижимости я никогда не был “как все”. И, наверное, никогда не хотел.

Когда-то, еще на вторичке, меня звали туда, где все уже разрушено.
Сорванные цепочки. Скандалы. Раздел имущества. Люди не разговаривают друг с другом.

Я заходил как последняя инстанция. Не продавать. Разруливать. Тогда я не понимал, что это и есть специализация.

Сложные переговоры.

Спустя годы это стало моей любимой компетенцией.
Акционеры, которые не разговаривают друг с другом.
Бизнес, который из-за этого стоит.
Конфликт, который тянет вниз деньги.
Или переговоры по корректировке ставки аренды в сложный период.
Это не про метры. Это про психологию, власть, стратегию.

Потом была территориальная специализация.

Правый берег. Центр. Линия метро.
90% компаний хотели быть в центре - значит, я должен быть там.
Узкая воронка. Максимальная концентрация.
Я знал все фасады, планировки, собственников.
По кусочку фото мог определить помещение.
Это давало силу.

Потом - поиск под заказ.

Когда компания говорит: “Хочу именно это помещение”.
И твоя задача - найти собственника, убедить продать.
Если занято - договориться.
Если не продается - сделать так, чтобы продавалось.
Это был чистый детектив.
Переговоры, отказы, второй заход, третий заход.
Иногда я ловил себя на мысли, что своими сделками поднимаю рынок.
А потом, решил, что буду корректировать вниз и два года помогал собственникам возвращаться в адекватные ставки.

И одна из самых любимых специализаций - продавать дороже рынка.

В два. В три раза выше.
Обычный агент видит цену и думает: “Надо снизить”.
Я смотрю иначе: “А можно ли дороже?”
80% собственников даже не просят.
Но ты видишь потенциал.
Упаковка. Позиционирование. Переговорная модель.
И вдруг 700 превращаются в 1300.
40 миллионов - в 80.
Это сложно. Долго.
Собственники сомневаются. Рынок крутит пальцем у виска.
Но когда сделка складывается - это не просто комиссия.
Это доказательство, что ты видел глубже.

Сейчас у нас есть объекты, где мы сознательно поднимаем планку.
Выводим в новый ценовой порог.
99% скажут - бред. Таких цен нет. А я верю, что есть.

Где-то есть компания, которой нужен именно этот объект.

И в момент, когда их потребность совпадает с нашей стратегией - происходит “опс”. Сделка.

Чем дольше я на рынке, тем больше понимаю: уникальность - это сумма специализаций.

Переговоры.
Центр города.
Работа под заказ.
Продажа выше рынка.
Соцсети.
Видео.
Тексты.
Маркетинг.
Личный бренд.

Это не просто навыки. Это броня.
Когда у тебя много компетенций, ты не боишься кризиса.
Ты смотришь на рынок иначе.

Мне нравится простая метафора из одного фильма.

Берут две ручки.
Сколько их? Две.
Один плюс один - два.
А если посмотреть иначе?
Это уже 11.
Две палочки рядом.

Вопрос не в математике. Вопрос в угле зрения.

Когда говорят “так принято” - я всегда думаю:
Кем принято?
Почему принято?
Кто решил, что это истина?
Может быть, все ошибаются.
Может быть, если так не делают - именно туда и надо идти.

Да, есть риск оказаться тем, кто едет против движения.
И выяснить, что это ты один едешь не туда.
Но иногда именно тот, кто едет иначе, и задает новое направление.

Наверное, в этом и есть моя философия.
Если “так не делают” - возможно, мне как раз туда.

Мы особенно ярко увидели это на международном рынке, - на Кипре во время инвестиционных паспортных программ.
Застройщики активно конкурировали за инвесторов. Суммы инвестиций для получения паспорта составляли от 2–2,5 млн евро. И чтобы привлечь агентов, комиссии застройщиков начали расти.

Минимальные были около 8%.
Средние - 10–15%.
Иногда доходили до 20–25%. Особенно в работе с агентами, которые обещали привести китайские группы инвесторов.

Теперь попробуйте сами догадаться, в какие проекты чаще всего приводили клиентов.
В лучшие? Или в самые выгодные для брокеров?

Когда услуги оплачивает заказчик, эти искажения исчезают.

Брокер:
- работает без конфликта интересов;
- сотрудничает с любыми участниками рынка;
- ищет лучшее решение;
- говорит правду о проекте;
- торгуется жёстко и системно;
- выстраивает структуру сделки;
- добивается лучших условий, цены, сроков и гарантий.

Вы платите не за поиск объекта. Вы платите за результат. И часто этот результат многократно перекрывает стоимость услуг.

Сильные инвесторы и крупные компании давно это понимают. Именно поэтому они работают по модели, где брокер - это партнер, а не посредник.