37 крупных зданий в Новосибирске. Почему реальный выбор часто сужается до 1–3 объектов

В городе одновременно правда и то, что крупных объектов много, и то, что выбирать почти нечего. Объясняю на примере свежего среза рынка. Навеяло рядом последних переговоров с собственниками крупных зданий и крупными заказчиками на покупку и аренду.

Это не кабинетная аналитика

Я больше 25 лет занимаюсь недвижимостью, и коммерческая недвижимость - моя специализация. Особенно крупные объекты: офисные здания, бизнес-центры, административные здания, особняки, большие блоки, разные неформатные площадки.

Для меня это не пересказ объявлений и не упражнение в таблицах. Это рынок, в котором мы работаем руками: ищем объекты под заказ, разговариваем с собственниками, проверяем мотивацию сторон, собираем сделки и вытаскиваем варианты, которые никогда не лежали на поверхности.

Именно поэтому я решил посмотреть на рынок не с позиции «что висит в интернете», а с позиции реального покупателя или арендатора: что он увидит, чего не увидит и с чем столкнется, когда начнет выбирать не теоретически, а по-настоящему.


Почему объявления создают иллюзию выбора

Главная ошибка - считать, что рынок крупной коммерческой недвижимости равен объявлениям.
Многие крупные объекты публично вообще не выставляются. Собственник не хочет светить объект, будоражить арендаторов, получать случайные звонки или показывать рынку свои планы. Многие вообще не думают о продаже или о сдаче здания одной компании, пока к ним не пришли с конкретным, профессионально упакованным предложением.

Есть и другая история. Один и тот же объект может висеть у нескольких брокеров: с разными фотографиями, разной площадью, условным адресом и описанием, по которому невозможно сразу понять, что это за здание. Это делается не для ввода в заблуждение: часто брокер просто защищает себя, информацию или собственника, чтобы покупатель не вышел напрямую на собственника или рынок не начал задавать неудобные вопросы.

В итоге интернет создает ощущение, что на рынке полно вариантов. Но, если внимательно все проанализировать, убрать дубли, проверить адреса, собственников, реальные площади, состояние, сроки, цену - рынок резко сжимается.

По моей оценке, значительную часть информации покупатель в открытых объявлениях просто не увидит. Очень существенную. И то, что висит на площадках, составляет процентов 20-30 от всех потенциально возможных вариантов. Вопрос только в том, знаешь ли ты про них и имеешь ли доступ.


Что я включил в срез

Я собрал не все, что теоретически существует в городе. И не все крупнейшие бизнес-центры подряд. Потому что к любому собственнику можно прийти и сказать: «Продайте». В ответ можно услышать: «Продадим, но удивите нас ценой». Такая цена чаще всего уже не будет рыночной и не устроит нормального покупателя или инвестора.

В срез я включил объекты, которые реально видны на рынке, а также здания, по которым, исходя из знания города, собственников и ситуации, гипотетически может состояться разговор о продаже или аренде. Или я уже разговаривал, обсуждал такую возможность.

В Новосибирске, если смотреть со стороны, вроде бы есть выбор крупных зданий. Ну, как крупных, от 2 000 до 10 000 кв.м. Открываешь площадки, смотришь объявления: где-то продается, где-то сдается. Прямо "глаза разбегаются". На первый взгляд все выглядит бодро: бери телефон, звони, выбирай.

Я сделал небольшой срез по крупным зданиям Новосибирска.
Получилось 37 объектов общей площадью 195 011 м². Из них 31 - готовые или существующие здания на 160 240 м², еще 6 - строящиеся проекты на 34 771 м². То есть 17,8% площади в этой выборке - будущий рынок.

Казалось бы, после таких цифр сложно говорить: «в городе ничего нет».
Но как только появляется реальная задача - купить или арендовать здание под штаб-квартиру, федеральное подразделение, крупный офис, инвестора или серьезный бизнес, - эти 37 объектов очень быстро превращаются в 10, потом в 3, а иногда в один.

Поэтому обе фразы одновременно правдивы: «в городе полно крупных объектов» и «в городе выбирать почти нечего».

Больше всего таких объектов сосредоточено в деловой части города и прилегающих районах: Октябрьском, Центральном, Железнодорожном, Заельцовском. Это логично: крупному бизнесу важны локация, транспорт, узнаваемость места, деловая среда, доступность для сотрудников и клиентов.

Но важный момент: концентрация объектов в районе еще не означает, что там есть готовое решение под вашу задачу.

Почему 37 объектов не означают 37 вариантов

Представим, крупной компании нужно здание: купить или арендовать, зайти, разместить команду и работать.

Сначала отпадают объекты, которые не подходят по локации. По площади. Без нормальной парковки. Потом - здания с неудобной планировкой. Объекты без нужной инженерии, вентиляции, мощности и состояния. Потом - объекты, где нужно долго освобождать арендаторов или вообще могут возникнуть сложности с расторжением договоров аренды.

Потом - объекты, где собственник по цене живет в другой реальности. Или сроки ввода в эксплуатацию не бьют с планами покупателя, объем вложений в объект запредельный.
И это еще без юридической части. У здания может быть несколько собственников. Один хочет продать, другой не хочет. Где-то объект распродан по частям. Где-то есть арендаторы с долгими договорами. Где-то сделка требует отдельной структуры, потому что «просто купить» не получится.


Как сужается выбор:

37 объектов - видимый и потенциально обсуждаемый рынок.
Около 10 объектов - то, что можно рассматривать после первого профессионального фильтра.

1–3 объекта - реальный выбор под конкретную задачу после проверки локации, состояния, инженерии, собственников, сроков, цены и структуры сделки.
Вот почему в разговоре с клиентами иногда звучит парадоксальная фраза: «Объекты есть, но подходящих почти нет».

Срочно заехать? Тогда выбор почти исчезает

Самый жесткий фильтр - срок.
Если компании нужно срочно заехать и начать работать, по моей практике, из горизонта сразу выпадает подавляющее большинство объектов. Потому что пустых зданий с нормальным ремонтом, инженерией, парковкой и готовностью к быстрому заезду почти нет.

Может остаться один-два объекта, где минимальные вложения. Но дальше выясняется: локация не подходит, парковки мало, планировка не та, вентиляции нет, мощности не хватает, этажи неудобные, состояние требует вложений. И выбор снова пропадает.

В результате покупатель либо уходит в компромиссы, либо начинает искать непубличные варианты, либо готовится к долгой работе с объектом: ремонт, адаптация, арендаторы, юридическая структура, переговоры.


Федеральным компаниям будет еще сложнее

Я не раз говорил о возможном тренде: крупные компании, корпорации, федеральные структуры могут активнее смотреть в сторону Сибири и Новосибирска. Если этот процесс пойдет, они столкнутся не просто с дефицитом хороших предложений. Они столкнутся с дефицитом как таковым.

Почему? Потому что такие компании привыкли к другому уровню качества. Им нужны правильные локации, современная инженерия, архитектура, вентиляция, мощности, понятная эксплуатация, удобные планировки, нормальная парковка, понятная юридическая структура.

А у нас даже новые здания не всегда соответствуют этим ожиданиям. Где-то нет центральной вентиляции. Где-то не предусмотрен фальшпол. Где-то экономили на инженерии. Где-то объект красивый снаружи, но для крупного корпоративного пользователя внутри начинается длинный список вопросов.

Поэтому на поверхности можно увидеть 37 объектов, но реально современных, быстро обсуждаемых и более-менее подходящих под требования крупной компании окажется намного меньше. Иногда их можно пересчитать буквально по пальцам одной руки.


Отдельная проблема - купить здание целиком

В Новосибирске многие здания распроданы по частям. И не просто по 2-3 собственника у здания, а десятки или даже добрая сотня. Для новосибирского рынка (увы) это привычная история, но для покупателя, которому нужно здание целиком, это сразу резко сужает воронку.
Есть еще один нюанс: часть объектов - это не классические офисные здания, а микс офисов и торговли. Большие глубокие этажи, площади, заточенные под торговлю, не всегда хорошо переадаптируются под офис. На бумаге площадь есть. В реальной эксплуатации - не факт, что она подходит. Плюс, это сразу увеличивает объем вложений в объект и уменьшает его привлекательность.

Именно здесь покупатель часто впервые понимает: найти площадь и найти правильное здание - это разные задачи.


Самая большая ошибка - искать крупное здание как квартиру

Крупное здание нельзя покупать или арендовать по логике квартиры: открыл объявления, выбрал, посмотрел, поторговался, подписал.
Здесь работает другая механика. Нужно знать город. Нужно знать здания. Нужно знать собственников. Нужно понимать, кто реально может продать, кто просто разговаривает, а кто согласится только на цену, при которой сделка для покупателя потеряет смысл.

Нужно понимать, какие объекты можно вывести на разговор, даже если они нигде не выставлены. Кого можно заинтересовать продажей. Где стоит зайти через прямое предложение. Где надо начинать не с цены, а с мотивации. Где надо говорить с арендаторами. Где - с несколькими собственниками. Где вообще нет смысла тратить время.

И очень важно, чтобы тебя пустили в этот разговор. Потому что прийти к собственнику крупного объекта и сказать «у меня есть покупатель» - мало. Нужно, чтобы собственник понимал: перед ним не случайный посредник из объявления, а человек, который знает рынок, цену, риски, мотивацию сторон и может собрать сделку. И его экспертизе можно доверять.


Как на самом деле ищутся крупные объекты

Правильный поиск начинается не с объявления, а с карты рынка.
Сначала нужно понять, какие здания в городе вообще существуют под задачу. Понимать их параметры. И как минимум, то, распродано оно по офисам, по частям или находится в одних руках. Проанализировать ситуацию по объекту, его заполняемость, статус арендаторов, состояние объекта, адекватность ставок аренды. Понять техническое состояние, планировочные решения, парковочные возможности. И выходить на собственника с предложением. В переговорах уже многое станет ясно - от готовности дальше продолжать диалог, до адекватности в возможном ценообразовании, юридическая структура собственности, возможная схема сделки, реальная мотивация собственника.

И только после этого становится понятно, где есть шанс на сделку, а где покупатель просто потратит месяцы на переговоры, которые никуда не приведут.

В крупных сделках часто решает не количество объектов в списке, а качество доступа: к собственнику, к информации, к реальной цене, к переговорной позиции и к правильной структуре сделки.

Почему я об этом пишу

Мы не просто смотрим рынок. Мы много лет внутри этого рынка. Мы знаем, какие здания в городе существуют, что у них внутри, кто ими владеет, где возможен разговор, где нет смысла тратить время, где нужно работать с ценой, где с арендаторами, где с юридической структурой, а где с психологией собственника.

Поэтому если вы хотите купить или арендовать крупное здание в Новосибирске, вам нужно не просто объявление. Вам нужна работа с рынком.

А если вы собственник крупного здания и думаете о продаже, аренде, поиске якорного арендатора или правильном позиционировании объекта, вам тоже нужен не случайный поток звонков, а профессиональная упаковка и доступ к реальным покупателям.

Сегодня работа с крупными объектами стала нашей ежедневной рутиной - у нас есть строящиеся и готовые здания в работе, собственники которых готовы их продать или сдать.

Есть без арендаторов, есть как готовый арендный или гостиничный бизнес. Есть те, кто не продает, но может рассмотреть продажу. Есть, кстати и заказчики на очень крупные торговые центры и гостиницы. Всем собственникам я всегда задаю один и тот же вопрос, - а готовы ли продать свой объект. Мне главное в этот момент увидеть его глаза, услышать паузу, задумчивость или скорость с которой он мне ответит и понять могу ли я к нему приходить с подобным предложением.

А потом я ему скажу: "Дайте мне информацию о вашем объекте и подтвердите готовность к такому диалогу и я уйду. И буду помнить про вас столько, сколько будет надо. И когда-нибудь, может быть даже через несколько лет, я к вам приду и сделаю предложение, от которого вы не сможете отказаться".

Подписывайтесь на мой канал в телеграм или в МАКС, чтобы не пропускать важную информацию