Как проектировать коммерческие помещения, чтобы потом не приходилось героически их продавать

Каждый день мы смотрим коммерческие помещения. Старые, новые, построенные десять лет назад, пять лет назад, два года назад. Смотрим объекты, которые уже давно живут на рынке, и объекты, которые только готовятся к вводу в эксплуатацию.

К старым зданиям часто можно относиться с пониманием. Другое время, другая экономика, другой рынок, другой уровень требований. Когда-то был дефицит всего: площадей, хороших локаций, качественных помещений, инженерии, опыта. Что-то проектировали как могли, что-то достраивали на ходу, что-то вообще никто тогда не считал проблемой.

Но особенно обидно, когда смотришь свежий проект. Здание построено год назад, два года назад, пять лет назад. Или еще строится. И видишь ошибки, которые лежат буквально на поверхности.
· Нет нормальной вентиляции.
· Входная группа на высоких ступеньках.
· Нет второго выхода.
· Не хватает электрической мощности.
· Непонятно, куда ставить кондиционеры.
· Под медицинский формат помещение вроде подходит по площади, но не подходит по инженерии.
· Витражи маленькие.
· Колонны стоят так, что нормальную планировку сделать сложно.
· Помещение вроде коммерческое, но пользоваться им бизнесу неудобно.

И возникает простой вопрос: как так получилось?
Проектировали же не вчерашние студенты. Девелопер не первый день на рынке. Архитекторы, проектировщики, консультанты, маркетологи, отделы продаж - все вроде бы есть. Информации в открытом доступе много. На конференциях про это говорят годами. Брокеры по коммерческой недвижимости постоянно рассказывают одни и те же вещи.

Но на рынок все равно выходит продукт, который выглядит как полуфабрикат.

Почему так происходит

Одна из причин, возможно, в том, что коммерческая недвижимость в жилых проектах часто занимает небольшую долю от общего объема. Иногда это одна десятая, одна двадцатая или даже одна тридцатая от всей площади проекта.

Основные деньги девелопер зарабатывает на жилье. Коммерция на первых этажах воспринимается как сопутствующий продукт: есть первые этажи, значит, нужно их как-то нарезать и продать.

Пока на рынке сохраняется дефицит качественной коммерческой недвижимости, такие помещения часто действительно покупают. Особенно если локация нормальная, район развивается, дом новый, поток людей обещает быть.

Инвестор покупает помещение у застройщика по высокой цене, рисует себе в голове красивую модель: сдам дорого, получу окупаемость за 8-10 лет, буду спокойно получать доход. А потом начинается реальный арендный рынок. И рынок говорит совсем другое.

Арендатору не важно, за сколько инвестор купил помещение. Арендатор смотрит на свою экономику: сколько он может платить, какой у него поток, какая маржинальность, сколько стоит ремонт, как быстро он выйдет на операционную прибыль, какие у помещения ограничения. Инвестор хочет одну ставку. Арендатор может платить другую. И часто эти две логики вообще не пересекаются.

В итоге помещение стоит пустым. Инвестор нервничает. Брокер пытается объяснить рынку преимущества объекта. Собственник начинает думать, почему помещение не сдается, если район хороший и дом новый.

А ответ часто очень простой: объект изначально спроектирован так, что бизнесу в нем неудобно.


Коммерческое помещение должно продавать само себя

Хорошее коммерческое помещение не нужно героически продавать.
Его, конечно, нужно правильно упаковать, показать, объяснить, донести до нужной аудитории. Но у него должна быть внутренняя логика, которую рынок считывает сразу.

Бизнес смотрит на помещение и понимает:
· сюда удобно зайти;
· сюда удобно привести клиента;
· здесь можно сделать нормальную планировку;
· здесь хватит электричества;
· здесь есть вентиляция;
· здесь можно организовать мокрые точки;
· здесь можно разгружаться;
· здесь понятная эвакуация;
· здесь не придется сразу закапывать миллионы в исправление чужих проектных ошибок.

Вот тогда помещение начинает продавать само себя.


Что нужно учитывать еще на стадии проекта

Есть вещи, которые кажутся очевидными, но именно они чаще всего потом бьют по ликвидности.

1. Вход с уровня земли
Для коммерческого помещения входная группа - это не архитектурная деталь. Это часть бизнес-модели. Каждая лишняя ступенька снижает привлекательность объекта. Вверх или вниз - не так важно. Для клиента это барьер. Особенно если речь идет о медицине, аптеке, детском центре, услугах, общепите, торговле, салоне, банке или любом бизнесе с регулярным потоком людей.
Да, можно сделать лифт для маломобильных групп. Можно придумать техническое решение. Но рынок все равно любит простую вещь: человек идет по улице и спокойно заходит в помещение с уровня земли.

2. Нормальная высота потолков
Высота потолка влияет не только на ощущение пространства. Она влияет на формат арендаторов, инженерные возможности, вентиляцию, кондиционирование, свет, вывески, витражи и общее восприятие помещения.
Низкое коммерческое помещение сразу теряет часть аудитории. Его сложнее красиво упаковать, сложнее сделать комфортным, сложнее адаптировать под разные сценарии.

3. Большие витражи
Витражи - это лицо помещения. Для многих арендаторов витрина является частью маркетинга. Через нее помещение разговаривает с улицей. Маленькие окна, глухие фасады, странная нарезка проемов - все это снижает ценность объекта.
Если бизнесу нужно быть видимым, ему нужны большие, понятные, честные витражи.

4. Несколько входов и выходов
Один вход - это часто ограничение.
Для крупного помещения нужны разные сценарии: вход для клиентов, служебный вход, разгрузка, эвакуация, иногда разделение потоков. Если помещение большое, а выходы расположены рядом, могут возникнуть вопросы по пожарной безопасности и реальной эксплуатации.
Это не тот вопрос, который нужно решать после продажи. Это нужно думать на стадии проекта.

5. Электрическая мощность
Киловатты - одна из самых частых болевых точек коммерческих помещений. Кафе, медицина, пекарня, лаборатория, фитнес, клиника, производство услуг, офис с плотной посадкой - у всех свои потребности. Если мощности мало, арендатор или собственник потом начинает проходить длинный и дорогой путь: техусловия, согласования, дополнительные затраты, сроки, неопределенность.
Для бизнеса это риск. Для инвестора - потеря времени и денег.

6. Вентиляция
Сегодня офис или коммерческое помещение без нормальной вентиляции - это полуфабрикат. Рынок уже изменился. Люди готовы платить за качество пребывания в объекте. За воздух, комфорт, стабильную температуру, нормальную рабочую среду.
Открытое окно не заменяет вентиляцию.
Летом в помещении душно. Зимой окно не открыть из-за мороза. Если окна открывают все, появляются сквозняки, хлопают двери, свистит воздух, людям некомфортно работать. Если девелопер хочет сдавать или продавать коммерцию дорого, вентиляция должна быть не бонусом, а базовой частью продукта.

7. Кондиционирование
Если не делается центральное кондиционирование, нужно хотя бы заранее продумать места для наружных блоков, трассы, шахты, фасадные решения и правила эксплуатации.
Иначе потом каждый арендатор начинает решать вопрос самостоятельно. Фасад превращается в хаос, согласования затягиваются, технические решения конфликтуют с архитектурой.

8. Мокрые точки и канализация
Многие сильные арендаторы завязаны на воду и канализацию: медицина, салоны, детские центры, общепит, лаборатории, стоматологии, косметология, фитнес, сервисы. Если мокрую точку нельзя нормально организовать, помещение резко теряет гибкость.
Коммерческое помещение должно иметь потенциал адаптации. Сегодня там может быть офис продаж, завтра медицинский кабинет, послезавтра детский центр или салон.

9. Минимум лишних колонн
Колонны могут убить планировку.
Иногда помещение по площади хорошее, по локации хорошее, по цене вроде интересное, но сетка колонн делает нормальную нарезку почти невозможной. Бизнесу важно не только количество квадратных метров. Важно, сколько из них реально полезны.

10. Один уровень лучше сложной многоуровневости
Коммерция в два уровня, первый плюс второй этаж, первый плюс подвал, сложные лестницы внутри помещения - все это резко сужает круг арендаторов.
Иногда такой формат оправдан. Но чаще он создает ограничения. Рынок любит простые, понятные, одноуровневые помещения. Особенно если речь идет о массовом арендаторе.
Если помещение находится на втором этаже, нужно думать о лифтах, навигации, потоке, видимости, доступности, а иногда и о грузовом лифте.

11. Специализация под потенциальные форматы
Не каждое помещение должно быть универсальным. Иногда девелопер может сознательно проектировать продукт под понятные сценарии: медицина, детский центр, офис, общепит, фитнес, сервисы, торговля.

Но тогда нужно честно ответить на вопросы:
· может ли сюда заехать медицинский центр;
· хватит ли вентиляции;
· можно ли завести пациента на каталке;
· есть ли лифт нужного размера;
· можно ли сделать мокрые точки;
· как организована эвакуация;
· можно ли получить нужные лицензии;
· нет ли рядом ограничений по школам, детским садам и алкогольным лицензиям;
· подходит ли помещение для реального бизнеса, а не только для красивого буклета.

Почему консультация с рынком нужна до стройки, а не после

Самое странное, что многие ошибки можно было бы увидеть заранее.
Для этого не нужно проводить сложное исследование на сотни страниц. Иногда достаточно прийти к нескольким сильным брокерам по коммерческой недвижимости, поговорить с арендаторами, собрать пул требований, посмотреть, какие форматы сегодня живы, какие будут жить завтра, какие объекты зависают, какие быстро уходят.

Спросить простые вещи:
· что сегодня важно арендаторам;
· какие помещения сложнее всего сдать;
· какие ошибки чаще всего приходится исправлять;
· за что арендаторы готовы платить;
· какие планировки работают;
· где нужны дополнительные входы;
· какая инженерия критична;
· какие ограничения убивают ликвидность;
· какие форматы в этой локации вообще имеют смысл.

Это не требует огромных затрат. Но может сэкономить миллионы собственникам и инвесторам после ввода объекта.


Главная ошибка: продавать метры, а не сценарии бизнеса

Коммерческая недвижимость - это не просто первые этажи под домом. Это будущие бизнесы.
Кто-то будет лечить людей. Кто-то учить детей. Кто-то кормить гостей. Кто-то продавать товары. Кто-то принимать клиентов. Кто-то строить сервис. И каждый из этих бизнесов будет смотреть на помещение через свою экономику. Ему не важно, как красиво помещение выглядело в презентации застройщика. Ему важно, сможет ли он там работать и зарабатывать.

Если девелопер думает об этом заранее, объект становится ликвидным. Если не думает, потом начинается героическая продажа: скидки, уговоры, переделки, поиски нестандартных арендаторов, борьба с возражениями, пустующие помещения и разочарованные инвесторы.


Вывод

Коммерческое помещение нужно проектировать не только глазами архитектора и девелопера. Его нужно проектировать глазами будущего арендатора, покупателя, инвестора, врача, предпринимателя, управляющего, клиента, пожарного инспектора, инженера и брокера, который потом будет объяснять рынку, почему это помещение стоит своих денег.

Хорошая коммерческая недвижимость не возникает случайно. Она появляется там, где девелопер заранее думает о бизнесе, который будет жить внутри этих стен. И если это сделать на берегу, помещение не придется героически продавать.
Оно будет понятно рынку.
А понятный рынку объект всегда продается легче.

Подписывайтесь на мой канал в телеграм или в МАКС, чтобы не пропускать важную информацию