Почему собственник, который сдаёт помещение самостоятельно, иногда экономит совсем не там

Недавно прочитал интересный пост о работе корпоративных юристов. Автор рассказывал, как сократил расходы на внешних консультантов на 90% и сначала был совершенно доволен результатом.
Своя команда действительно справлялась быстрее, стоила дешевле и прекрасно знала специфику компании. Проблема обнаружилась только через несколько лет: внутренние юристы всё лучше разбирались в делах своей компании, но постепенно переставали понимать, что происходит за её пределами.
Внешние консультанты за это время проводили десятки сделок с разными клиентами и видели, какие конструкции уже стали обычными для рынка. Получалось, что компания сэкономила на консультациях, но вместе с ненужными меморандумами случайно отказалась и от доступа к чужому опыту.
Я сразу подумал, что в коммерческой недвижимости происходит примерно то же самое.

Собственник часто совершенно справедливо считает, что знает свой объект лучше любого брокера. Он помнит, когда делался ремонт, какие есть мощности, как работает вентиляция, где можно организовать дополнительный вход и почему предыдущий арендатор съехал. Брокер, особенно если он впервые приехал на объект, действительно может выглядеть рядом с ним довольно поверхностно. Посмотрел помещение, сделал фотографии, задал несколько вопросов — и уже предлагает подписать договор на поиск арендатора. В этот момент мысль «да я и сам размещу объявление» выглядит вполне разумной.

Разместить объявление действительно несложно. Показать помещение тоже. Даже переговоры собственник нередко может провести лучше брокера, потому что быстрее принимает решения и точно знает, на какие условия готов пойти. Вопрос только в том, откуда он получает информацию о самом рынке.

Большинство собственников проводят одну сделку раз в год или даже в несколько лет. Даже если объектов несколько, круг наблюдений всё равно ограничен собственной недвижимостью. Брокер же каждый день разговаривает с арендаторами, покупателями, другими собственниками и коллегами. Он видит не только опубликованные ставки, но и то, как они меняются в ходе переговоров. Знает, почему клиент посмотрел пять помещений и выбрал шестое. Слышит, какие требования ещё год назад считались необычными, а теперь встречаются почти в каждом запросе.

Это довольно важная разница. На сайтах объявлений мы видим лишь желания собственников. Один хочет получать 2 000 рублей за метр, второй — 1 800, третий вообще решил проверить рынок и поставил 2 300. Но по какой ставке в итоге подписали договор, сколько дали арендных каникул, кто оплатил ремонт и какую возможность досрочного выхода получил арендатор, в объявлении уже не напишут. Поэтому человек может внимательно изучить все предложения вокруг и всё равно получить довольно неточное представление о реальных условиях сделок.

Именно здесь самостоятельная сдача иногда обходится дороже брокерской комиссии. Например, собственник выставляет помещение по ставке, которую считает справедливой.

Несколько месяцев получает мало звонков, потом снижает цену, ещё через некоторое время соглашается на серьёзные уступки первому заинтересованному арендатору. В итоге объект сдан, комиссия брокеру не уплачена и формально всё сделано правильно. Только никто отдельно не считает стоимость лишних месяцев простоя, размер уступок и вероятность того, что более подходящий арендатор просто не увидел предложение.

Комиссия брокера заметна, потому что её нужно заплатить. Потери от неверной цены или затянувшейся экспозиции намного менее заметны. Они не приходят отдельным счётом и не называются потерями. Просто помещение на несколько месяцев дольше остаётся пустым, а затем заключается сделка немного хуже той, которую можно было получить. На бумаге всё выглядит нормально, поэтому проверить качество результата почти невозможно.

Конечно, из этого не следует, что любой брокер автоматически полезен. Если его работа состоит в том, чтобы скопировать объявление на несколько площадок, отвечать на входящие звонки и время от времени предлагать снизить цену, собственник вполне может обойтись без такого специалиста. Я бы вообще не оценивал брокера по количеству размещённых объявлений или размеру базы. Гораздо интереснее, может ли он объяснить, с какими объектами конкурирует помещение, почему клиенты выбирают другие варианты и какие условия сейчас действительно принимаются рынком.

Хороший брокер должен приносить собственнику не только потенциальных клиентов, но и информацию. Иногда неприятную. Например, что заявленная ставка не соответствует реальному спросу. Или что проблема не в цене, а в планировке, доступе, мощности либо нежелании собственника обсуждать определённые условия договора. При этом он должен уметь объяснить свой вывод: не просто сказать, что «рынок сложный», а показать, что происходило с похожими объектами и как на них реагировали арендаторы.

У собственника и брокера в этой ситуации разные сильные стороны. Первый лучше всех знает объект и собственную экономику. Второй должен понимать, какое место этот объект занимает среди десятков альтернатив. Когда они пытаются заменить друг друга, обычно получается не очень. Собственник начинает судить обо всём рынке по нескольким звонкам, а брокер — давать советы, не разобравшись в особенностях здания.

Поэтому я бы не ставил вопрос так: может ли собственник сдать или продать объект самостоятельно? Конечно, может. Иногда это вообще самый разумный вариант, особенно если покупатель или арендатор уже найден, а условия понятны обеим сторонам.
Вопрос в другом: как собственник поймёт, что заключил сделку на лучших доступных ему условиях? С чем он сравнит результат, если за последние несколько лет видел только собственные переговоры?

Наверное, именно здесь и находится реальная ценность хорошего брокера. Не в размещении рекламы и не в организации показов, а в постоянном присутствии на рынке. Собственник знает всё о своём объекте, но брокер должен знать, что происходило вокруг этого объекта, пока собственник занимался своим бизнесом.

И вот за это знание иногда действительно имеет смысл платить.